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隨著鋼材市場(chǎng)逐步進(jìn)入需求旺季，天津方矩管廠價(jià)格出現(xiàn)回升走勢(shì)，鋼鐵生產(chǎn)仍會(huì)保持較高水平，但產(chǎn)量增速將繼續(xù)回落，鐵礦石需求增長(zhǎng)乏力。再加上港口庫(kù)存持續(xù)高位、融資渠道收窄等因素影響，鐵礦石價(jià)格仍將呈波動(dòng)下行走勢(shì)。鋼鐵企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，盡可能的接近銷售終端。在鋼廠銷售渠道中首先應(yīng)考慮提高直供直銷比例。目前市場(chǎng)鋼價(jià)跌多漲少，貿(mào)易商在各種巨大壓力下，或減少拿貨量，或干脆放棄直接從鋼廠拿貨，這倒逼鋼廠不得不加大直銷力度，自己發(fā)展終端客戶，以降低流通環(huán)節(jié)的成本，來(lái)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

目前大中型鋼鐵企業(yè)直銷比例40%左右，有的達(dá)到70-80%，鋼廠直銷還有較大空間。以往，鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后,從鋼廠到銷售市場(chǎng)再到用戶,現(xiàn)在直接從生產(chǎn)廠送到用戶,這中間減少了物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的環(huán)節(jié)和費(fèi)用,大大降低了終端用戶的采購(gòu)成本，除了更貼近客戶實(shí)際需要，鋼廠還可以通過(guò)以銷定產(chǎn)的方式，更有利于安排組織生產(chǎn)，平衡資源，提高整體資源的利用效率，達(dá)到買(mǎi)賣(mài)雙方共贏的局面。鋼廠加大直供比例力度,要求鋼廠必須由生產(chǎn)型企業(yè),向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。由生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，延伸鋼材產(chǎn)品的銷售和服務(wù)功能。提升直供是鋼廠追求的目標(biāo),也是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
雖然鋼貿(mào)商經(jīng)歷資金鏈斷裂、倒閉潮,其“蓄水池”功能大為弱化,但產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的鋼材貿(mào)易商，其“潤(rùn)滑劑”作用不可缺少，市場(chǎng)仍然需要鋼貿(mào)商。天津方矩管廠有人把鋼廠與貿(mào)易商的關(guān)系比作，一個(gè)是航母，一個(gè)是小船，各有各的用處。貿(mào)易商有豐富的銷售渠道和靈活的銷售方式，鋼廠可充分利用鋼貿(mào)商的銷售渠道，提高市場(chǎng)占有率，加快鋼材的周轉(zhuǎn)。過(guò)去在鋼材定價(jià)上，鋼貿(mào)商與鋼廠之間的意見(jiàn)很大，鋼貿(mào)商認(rèn)為鋼廠的訂貨價(jià)偏高，“倒掛”現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)貨還沒(méi)有拿到，就已經(jīng)虧損的現(xiàn)象。現(xiàn)在的市場(chǎng)是鋼廠、貿(mào)易商都沒(méi)利潤(rùn)，鋼材產(chǎn)品價(jià)格透明度較高，鋼廠可以采取貼近市場(chǎng)的定價(jià)模式，貼近市場(chǎng)銷售，拿出一個(gè)雙方都可接受的市場(chǎng)價(jià)格政策。鋼廠多承擔(dān)一些，貿(mào)易商少承擔(dān)一些。激勵(lì)鋼貿(mào)商從鋼廠多訂貨，最終保住自己的客戶、渠道、市場(chǎng)份額。鋼廠在鞏固雙方友好合作關(guān)系時(shí)，還應(yīng)拿出具有誠(chéng)意的措施，比如取消訂貨押金，或降低年度保證金，或縮短鋼貿(mào)企業(yè)返利周期、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施，改變之前貨款一次性全額付清，半個(gè)月之后或更長(zhǎng)時(shí)間才能提貨的方式。總之，天津方矩管廠考慮風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡量實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利。

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